力爭“下游”、“算”出效益！太鋼集團(tuán)鋼科公司的市場“破冰”之旅

邂逅 · 3209 期 · 10689 篇

2025年春節(jié)剛過，隨著一張覆蓋航天、航空、船舶、核工業(yè)、精密儀器、軌道交通、商業(yè)航天、新能源等領(lǐng)域的“技術(shù)營銷圖”徐徐展開太鋼集團(tuán)鋼科公司生產(chǎn)、技術(shù)、營銷人員主動出擊，開啟了一場以營銷為龍頭，奮力開拓碳纖維及復(fù)合材料市場的“破冰”之旅

力爭“下游”

從“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變

作為習(xí)近平總書記親自考察調(diào)研過的唯一一家碳纖維企業(yè)，鋼科公司在短短幾年間建成條全流程聚丙烯腈碳纖維生產(chǎn)線，具備3大系列13個品種高性能碳纖維產(chǎn)品的批量穩(wěn)定供貨能力。鋼科公司憑借優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量性能，一舉成為中國航天用碳纖維主力供應(yīng)商及國產(chǎn)宇航級碳纖維行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。

隨著供給高速增長，碳纖維市場陷入嚴(yán)重“內(nèi)卷”。碳纖維三號線尚在培育期的TG800S碳纖維產(chǎn)品，剛起步就遭遇市場“寒冬”，多年堅守“上游”研發(fā)和“中游”生產(chǎn)的碳纖維及復(fù)合材料技術(shù)人員，不得不轉(zhuǎn)變觀念闖市場，力爭“下游”。

然而，碳纖維不同于其他產(chǎn)品，因其“細(xì)如發(fā)絲、輕如鴻毛、強(qiáng)如鋼鐵”的特質(zhì)在航空航天、新能源、軌道交通、體育器械等領(lǐng)域廣受歡迎，但也因為“貴比黃金”讓眾多用戶望而卻步。營銷人員懷里抱著個“金娃娃”四處碰壁的原因，一是客戶“買不起”，二是“不會用”。

蛇年春節(jié)前夕，太鋼集團(tuán)黨委書記、董事長吳小弟調(diào)研鋼科公司時指出，一定要加大技術(shù)營銷力度，縮短從研發(fā)生產(chǎn)到應(yīng)用的過程。從而吹響了鋼科公司從“坐商”變“行商”，全方位出擊市場的“集結(jié)號”。

“集結(jié)號”響

全面聚焦市場營銷

今年，鋼科公司1號文件拉開了市場開發(fā)大幕——成立市場開發(fā)組織機(jī)構(gòu)，明確職責(zé)分工，組建市場開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)組以及航天航空、省內(nèi)和綜合市場3個工作組。

鋼科公司開年“第一會”——職工代表大會上，統(tǒng)一思想、分解任務(wù)，全面聚焦市場營銷。公司領(lǐng)導(dǎo)分頭掛帥，管理人員、產(chǎn)品端技術(shù)人員全員參與，配備強(qiáng)大的生產(chǎn)、技術(shù)支持，采用項目化推進(jìn)方式，加大市場開發(fā)力度，加快碳纖維產(chǎn)品推廣應(yīng)用。同時，出臺專項激勵政策，激發(fā)相關(guān)人員的潛力和動力，強(qiáng)化市場營銷能力。

“市場”和“客戶”在鋼科公司成為高頻熱詞。生產(chǎn)工藝部、技術(shù)研發(fā)部牽頭，從應(yīng)用端發(fā)力來推進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新通過參加行業(yè)展會、舉辦技術(shù)研討會等方式，了解客戶需求，提高企業(yè)的知名度，為客戶提供一站式的技術(shù)支持和售后服務(wù)，及時解決客戶在使用產(chǎn)品過程中遇到的問題，爭取客戶的信任和好評。技術(shù)、生產(chǎn)、營銷人員同向發(fā)力，深入分析研究目標(biāo)市場、用戶，充分利用股東資源、優(yōu)勢，積極拜訪客戶、推薦產(chǎn)品，提升服務(wù)理念，重點做好需求對接、產(chǎn)品應(yīng)用情況跟蹤，并及時協(xié)調(diào)解決問題。

如今，工作組每一名成員的案頭都多了一張表，粘性用戶、重點用戶、潛在用戶梳理得清清楚楚，一周內(nèi)見了幾個客戶、打過幾個電話、做了哪些交流都明明白白營銷人員商務(wù)談判技能培訓(xùn)、實戰(zhàn)演練開展得如火如荼。全國人大代表、公司碳纖維首席科學(xué)家呂春祥參加全國“兩會”，隨身攜帶碳纖維“寶盒”，解鎖碳纖維的新功能、新用途3月初，碳化二車間主任專門抽出一天時間走訪石家莊某用戶，聽取用戶對產(chǎn)品使用意見的反饋；市場開發(fā)部區(qū)域管理員通過網(wǎng)上一條招聘啟事，輾轉(zhuǎn)聯(lián)系到了西安一家復(fù)材生產(chǎn)廠家的業(yè)務(wù)員，建立了合作關(guān)系；公司黨群部門與兄弟單位進(jìn)行黨建交流，一定會隨身帶一份鋼科公司產(chǎn)品圖冊，鄭重推薦公司的產(chǎn)品；技術(shù)員回母校參加校慶，帶回來的是厚厚一摞客戶資料……

“算”出效益

以市場?，F(xiàn)場以現(xiàn)場促市場

對外全員營銷開拓市場，對內(nèi)深入落實寶武、太鋼集團(tuán)“四化”“四有”要求，鋼科公司不斷深化算賬經(jīng)營理念通過數(shù)據(jù)驅(qū)動，提升精細(xì)化管理水平，推動企業(yè)降本增效，提升產(chǎn)品市場競爭力

按照“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我快”的原則，鋼科公司在堅定科技引領(lǐng)戰(zhàn)略、持續(xù)加強(qiáng)科研投入，快速提升整體技術(shù)實力和可持續(xù)發(fā)展能力的同時，重點提高產(chǎn)線利用率與運行效率，提升產(chǎn)品質(zhì)量與合格率，降低能源消耗總量，并做好費用管控等工作。

近期鋼科公司碳纖維一二號線因產(chǎn)線提速，造成一些生產(chǎn)和質(zhì)量波動，各生產(chǎn)單元怨聲載道。那么“提速”究竟是必要之選還是忙中添亂？是要維持現(xiàn)狀還是挑戰(zhàn)極限？關(guān)鍵時刻，誰說了算？領(lǐng)導(dǎo)說：“我們坐下來算了再說！”生產(chǎn)、工藝、設(shè)備、能源、技術(shù)、市場各路人馬，把訂單量、成本需求設(shè)計產(chǎn)能、精度控制、保障能力統(tǒng)統(tǒng)擺出來，經(jīng)過綜合評估，產(chǎn)線提速的問題很快達(dá)成共識。

3月13日，太鋼集團(tuán)總經(jīng)理、黨委副書記李華帶隊到鋼科公司進(jìn)行專題調(diào)研，針對生產(chǎn)經(jīng)營存在的問題，組織召開了分析研討會，要求堅定科技引領(lǐng)戰(zhàn)略，樹立以營銷為龍頭的生產(chǎn)經(jīng)營理念，做好營銷、技術(shù)、生產(chǎn)等各業(yè)務(wù)單元的協(xié)同，構(gòu)建大營銷管理體系，持續(xù)提升市場競爭力。

目標(biāo)更加清晰、方向更加明確，鋼科公司將堅持高端化發(fā)展方向，不斷優(yōu)化經(jīng)營管理模式，加強(qiáng)供應(yīng)鏈協(xié)同合作，拓展市場空間，在鞏固航天市場的同時，主動出擊拓展航空市場，實現(xiàn)航空領(lǐng)域多型號批量供貨；積極與下游復(fù)合材料研制生產(chǎn)企業(yè)合作，在海洋裝備、核電等領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)新的突破。

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編輯：東方不胖

圖片：太鋼提供

出品：寶武融媒體中心

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