思考 | 理解市場，順勢而為

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去年底我寫了幾篇文章，關于工作中如何“理解人性，順勢而為”，其中談了我對于人性的一點感悟。

順勢而為，那什么是“勢”呢？勢就是勢能，幫助事情取得成功的能量。水奔流不息地從高處往低處流，因為高處的水具有勢能。股市大漲期間，多數(shù)人都能賺錢，因為上漲的股市有勢能，背后就是經(jīng)濟增長的能量。當經(jīng)濟下行時，股市缺少經(jīng)濟增長能量的支撐，雖然也有人投機賺錢，但是大盤在下跌，一般人就很難賺錢。

那么，市場是不是也有勢能，也需要順勢而為呢？答案是肯定的。

這幾年市場下滑的原因是什么？是行業(yè)周期？還是經(jīng)濟下行？在我看來，中國經(jīng)濟從2012年左右開始從制造到服務的經(jīng)濟結構轉型，這期間又遭遇了國際形勢的變化，特別是中美關系的嚴峻考驗，加上行業(yè)周期處于低谷，多重因素疊加導致市場環(huán)境極其嚴峻，很多企業(yè)感受到了前所未有的困難。

在這種蕭條的環(huán)境下，“勢”在哪里呢？很多人對未來感到悲觀，很多企業(yè)感覺生意很難，因為新客戶越來越少，設備銷量在減少。其實，市場已經(jīng)變了，市場中的“勢”也已經(jīng)轉移，只是很多人仍然延用過去的邏輯思考和做事。

從前是增量市場，市場的“勢”在新客戶，工程很多，很多新客戶進入行業(yè)購買設備，以滿足工程施工的需要?，F(xiàn)在進入存量市場，設備開工率下降，市場逐漸飽和，似乎市場上勢能已經(jīng)消失，所以大家才會感到悲觀。

存量市場的設備保有量達到歷史高點，老客戶仍在做工程，設備的保養(yǎng)維修、更新?lián)Q代、租賃和二手車交易的需求仍然巨大，只是存量市場的勢能已經(jīng)悄悄地由新客戶轉移到老客戶身上。

工程機械設備銷售以后，還有后市場的紅利，服務后市場、設備租賃和二手設備交易等，這比很多產品的“一錘子買賣”要強得多。而且，后市場體量巨大。可惜，很多工程機械企業(yè)只關注新設備銷售，只盯著新客戶，忽視了那些老客戶，服務不及時，配件價格過高，導致大量老客戶流失，失去了后市場的復購機會，失去了二手設備的生意。當老客戶需要設備更新時，他們也很難繼續(xù)選擇讓他們不滿意的品牌。

彼得.德魯克說：“動蕩時代最大的危險不是動蕩本身，而是仍然沿用過去的邏輯做事?！焙芏喙こ虣C械企業(yè)仍然使用增量市場的邏輯來應對存量市場，當然就會一葉障目，不見泰山，抓不到市場的“勢”，失去可持續(xù)發(fā)展的動力。

舉例來說，某個外資品牌曾經(jīng)在市場名列前茅，這些年設備銷量卻一降再降，總認為是價格原因。假如該品牌有10萬客戶保有量，即使按照設備10年使用壽命，理論上每年也應該有1萬臺設備需要更新，加上后市場的服務、配件、租賃和二手機需求，這個“勢”仍然相當可觀?？上?，“勢”隨著多數(shù)老客戶的流失而消失，企業(yè)卻仍在抱怨市場和價格，對市場的變化視而不見。

“留得青山在，不愁沒柴燒”，服務轉型的意義就是要關注存量客戶，不留住老客戶，就無法獲得復利效應，無法通過復購（回頭客）、錢包份額、口碑相傳和品牌推薦帶來有機增長。企業(yè)如果留不住青山，當然也沒有柴燒，就像我們看到的情形一樣，生意會一天天下滑，最終退出市場。

從增量市場到存量市場，市場的“勢”已經(jīng)轉移，如果企業(yè)不改變，就會面臨被淘汰的命運。

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