轉(zhuǎn)型 | 你為客戶創(chuàng)造了什么價值？

點擊藍字

關注我們

“只有為客戶創(chuàng)造了價值，企業(yè)才有資格獲得利潤。這是常識，一種凡人皆有的智慧，一個社會群體所公認的真理，可惜不少企業(yè)為了利益常常選擇忘記這一點?！币灰焕辖?/span>

老杰曾經(jīng)講過，當客戶購買的設備賺不到錢時，就是行業(yè)的末日。看看現(xiàn)在主機廠和代理商面臨的困境，是不是該思考一下行業(yè)的生態(tài)問題？

十多年前，隨著工程機械市場的高速增長，賣設備就可以輕松賺大錢，讓主機廠和代理商產(chǎn)生一種錯覺：整機營銷價值很高，企業(yè)采取各種“營銷創(chuàng)新”手段來維持整機銷量的增長，結果在市場上超賣了大量設備，打破了供需平衡，破壞了行業(yè)生態(tài)，產(chǎn)能過剩、價格戰(zhàn)、信用銷售、贈送配件、免費服務，導致市場上設備保有量過剩，設備開工率下滑。

主機廠、代理商與客戶之間是價值創(chuàng)造和價值交換關系。如果只是中間商倒買倒賣賺差價，代理商就變成了“倒爺”，能交換的價值只有受保護的信息差，只在賣方市場才有生存空間，進入買方市場就會被客戶所拋棄。

維修服務與生產(chǎn)制造不同，服務常常要花大量的時間在路上，碎片化導致服務成本高、效率低，必要的配件利潤是服務可持續(xù)發(fā)展的保證，因為沒有利潤的生意無法持續(xù)，這也是一種常識。

可是一些主機廠不了解服務的特點，采用“制造模式”來從事服務工作，追求極致的客戶滿意度，建立密集的維修網(wǎng)點和區(qū)域配件庫，增加服務覆蓋，甚至提出“保姆式服務”，要求以最快的速度解決客戶的各種問題，贏得客戶忠誠度。

這種想法雖然好，經(jīng)濟上卻難以持續(xù)，特別是當一些主機廠喊出“終身免費服務”的口號之后。請問：主機廠有什么權利送出代理商的后巿場權益？你們事先與代理商溝通過嗎？很多代理商面臨后市場轉(zhuǎn)型的困境，原因并非后市場缺少需求，而是因為服務被送出，配件價格昂貴，客戶早已流失。

免費服務政策的出臺，代理商服務價值鏈上只剩下價值最低的貿(mào)易部分，很多代理商至今都沒有建立自己的核心競爭力，存量市場面臨困境一點也不奇怪。代理商用配件利潤支付技師的工資和工時費，導致配件價格高居不下，技師工資卻很低。

主機廠以為把工時費“隱藏”在配件利潤里就成了完美的服務策略，完全是在拍腦袋?？蛻舨⒎巧倒?，這種做法導致主機廠和代理商的大量保外配件巿場被配件店搶走。

主機廠既不生產(chǎn)濾芯，又不生產(chǎn)液壓件，也不生產(chǎn)液壓油和潤滑油，把供應商的產(chǎn)品打上主機廠的LOGO就大幅溢價，你為客戶創(chuàng)造了什么價值？質(zhì)保期內(nèi)強制客戶多花錢購買價格高很多的原廠件，質(zhì)保期結束后客戶紛紛流失就不足為奇了。

當增量市場終結，存量市場到來之際，每家主機廠和代理商都在高喊“后巿場轉(zhuǎn)型”，卻發(fā)現(xiàn)免費服務和配件價格讓服務后巿場變成了“海市蜃樓”，主機廠只好不斷給代理商增加配件采購指標，代理商再把任務分解為服務技師的配件銷售任務，如果以為這就是后巿場轉(zhuǎn)型那就太天真了。

如果你請阿姨來家里打掃衛(wèi)生，她卻不停地向你推銷清潔用品，讓你十分反感，你會怎么做？當然是讓她閉嘴，而且不會再請她來。服務技師來現(xiàn)場排除故障，卻不斷地推銷配件，只會讓客戶流失更加嚴重。完不成配件任務的技師收入下滑，就會攬私活、賣副廠件、甚至在維修中作假，以便增加收入，這種“后巿場轉(zhuǎn)型”只會激發(fā)出人性中的惡。

當客戶購買設備賺不到錢時，他們就不會在維修和保養(yǎng)中使用原廠件，甚至會離開這個行業(yè)，形成一種惡性循環(huán)。而這一切的始作俑者，正是我們這個行業(yè)的一些決策者，他們相信政策的力量巨大、回報豐厚，堅信存在一種“模式創(chuàng)新”，能夠改變商業(yè)的規(guī)律，讓市場只漲不跌，這嚴重缺乏常識，違反商業(yè)本質(zhì)。

參考文章

生態(tài) l 工程機械行業(yè)面臨的最大風險

原創(chuàng)不易，如需轉(zhuǎn)載請聯(lián)系作者，轉(zhuǎn)載時未經(jīng)作者同意不得隨意修改。

掃碼關注

打賞在看

杰克的下午茶

咨詢 | 交流 | 分享 | 合作

點一下閱讀原文了解更多資訊

聲明：本文系轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)，請讀者僅作參考，并自行核實相關內(nèi)容。若對該稿件內(nèi)容有任何疑問或質(zhì)疑，請立即與鐵甲網(wǎng)聯(lián)系，本網(wǎng)將迅速給您回應并做處理，再次感謝您的閱讀與關注。